Dicas de Vendas 2023: Como Vender Mais? [Guia Definitivo Para Iniciantes]

29/11/2020RedaçãoDicas para Negócios • Mais Clientes • Vendas Diretas

As melhores dicas de vendas sempre são aquelas que, na prática, funcionam, não é mesmo? Pois bem, no artigo de hoje eu quero te mostrar algumas das melhores técnicas em um guia definitivo para iniciantes.

Se você está procurando por ótimas dicas de vendas, está no lugar certo. E não importa se você é representante comercial, empreendedor, vendedor de lojas de varejo ou revendedores de produtos por catálogo como Avon, Natura ou Boticário.

O fato é que tudo que você vai aprender hoje aqui, servirá para que você coloque em prática. Afinal, sabemos que a “arte” de vender nada mais é do que juntar dois pontos: alguém que está procurando por uma solução e alguém que tem a solução.

Quando somadas, as duas partes encontram seus objetivos principais. Segundo o site Super Revendedores, vender é “gostar de pessoas e gostar de atendê-las bem”. Eles citam isto neste artigo sobre o que é vendas.

E talvez esta seja a dica mais valiosa para você que quer vender mais: Não faça uma simples venda. Mas sim, apresente uma solução para o seu cliente. O resto, acontece automaticamente! Acompanhe o texto e aprenda como vender um produto sem fazer (muito) esforço.

Conteúdo que você vai encontrar neste artigo

Dicas de Vendas: Como vender mais?

Vender é encontrar uma solução para um cliente.

Você quer dicas de vendas? Bom, neste artigo, eu poderei listar algumas das melhores! Mas antes, será que você está realmente preparado ou preparada para alavancar as suas vendas? Bem, isto nem sempre é cogitado para quem precisa, de alguma maneira, vender mais.

Mas, vender mais não é simplesmente um botão mágico onde você aperta e buum, diversos clientes novos surgem. Vender mais é um processo. Inclusive, recomendo a leitura deste artigo do site Outbound Marketing, sobre o processo de vendas.

E muitas vezes, este processo requer um preparo mental muito grande. Além disso, você precisa ter suporte para que suas vendas, de fato, possam crescer. E o inconsciente faz parte disso… Explicarei abaixo.

O inconsciente pode ajudar – ou atrapalhar

Você sabia que muitas das coisas que fazemos ou deixamos de fazer estão completamente ligadas a nosso inconsciente? Pois é. O inconsciente é uma das máquinas mais poderosas do nosso corpo. Um conceito simples do inconsciente, segundo Freud, é:

“O inconsciente é o círculo maior que abrange em si o círculo menor da consciência; tudo o que é consciente tem um estágio prévio inconsciente, enquanto o inconsciente pode permanecer nesse estágio e ainda assim reclamar o valor pleno de uma produção psíquica.”

Sigmund Freud

Muitas vezes, nós até achamos que queremos alguma coisa (como por exemplo, saber como aumentar as vendas). Mas nosso inconsciente, na verdade, não quer que isto aconteça. E criamos diversos empecilhos no dia a dia. Veja alguns exemplos de desculpas que damos para nós mesmos:

Não tenho dinheiro;
Não tenho conhecimento;
Não quero começar algo que eu não consiga terminar;
E se eu não conseguir?
E se eu não tiver resultado com minhas estratégias?

São questões que ocorrem. Independente de quem está buscando pelo aumento gradativo nas vendas. Afinal, estamos acostumados a fazer objeções o tempo inteiro. Ainda mais quando precisamos sair da zona de conforto para atingir determinados objetivos. E, a partir do momento que você tem isto em mente, as coisas começam a mudar. O jogo vira.

E você passa a controlar um pouco mais todas estas questões, ao invés de simplesmente assisti-las como mero espectador. Somente depois disso, você estará preparado para, de fato, vender mais. Pois, acredite ou não, você precisará se esforçar.

Vem comigo!

Antes de mais nada, entenda o que é uma venda de uma vez por todas

Se você quer dicas de vendas e não sabe o que é uma venda, de fato, você não está preparado para receber as melhores dicas de vendas. Você poderá fazer todos os esforços do mundo para atrair mais clientes ou mesmo entender como poderá ganhar mais dinheiro com seu projeto.

Mas, se você não souber o que é uma venda, tudo será feito em vão. Pois bem, uma venda nada mais é do que o encontro de duas partes interessadas em objetivos diferentes. Assim como eu mencionei no início do texto, o principal conceito de uma venda é entregar uma solução para quem tem um problema.

Ou seja, fazer com que duas partes encontrem o seu objetivo final. Veja o exemplo abaixo.

Exemplo do que é uma venda.

Isto parece simples pra você? E talvez até seja. Mas, eu não poderia começar a dar dicas de vendas sem nem mesmo fazer você entender o que de fato significa uma venda!

Se quiser aprender um pouco mais, recomendo o artigo da Rock Content, onde fazem um guia de vendas. Acredite, tem pessoas que não fazem ideia disso que eu acabei de explicar.

E, se você sabe, saiba que está em uma esfera diferenciada e com potencial real de crescer e ter melhores resultados no médio e longo prazo. Vou explicar um pouco mais a seguir.

Venda soluções, não produtos ou serviços

Você já viu aqueles comerciais de televisão ou mesmo spots de rádio, em que a empresa sempre tem os melhores produtos ou serviços do mercado?

São afirmações mais ou menos assim…

Os melhores produtos estão aqui;
Conte com com os melhores profissionais do mercado;
Somos a melhor empresa no segmento, pode comparar;
O melhor preço é o nosso;

E por aí vai. São muitas afirmações extremamente confiantes de que não há nada melhor no mercado. E isto, para o público-alvo, é algo de pouca ou quase nenhuma relevância. Torna-se um comercial banal, pois ninguém está interessado no produto em si, muito menos na empresa!

É claro que existem casos particulares em que a marca representa muito na vida das pessoas. Um exemplo disso é a Apple ou mesmo a Ferrari.

Lovemarks

Estas empresas possuem valor agregado e formam as famosas lovemarks, que são empresas em que as pessoas não compram o produto. Mas sim, o conceito que a empresa vende.

Porém, isto é a minoria. E para uma referência, talvez não seja a melhor opção. Eu recomendo que você espelhe-se na realidade presente. E a realidade diz que você precisa vender soluções, e não produtos ou serviços.

Quer exemplos? Aí vai:

Quando alguém está com sede, não compra Água Marca X. Compra algo para se hidratar.
Quando alguém está com calor, não compra um ventilador Britânia. Compra algo para refrescar o ambiente.
Quando alguém está com fome, não compra um Snicker (aquele da propaganda). Compra comida.

Ou seja, tudo que vem depois da necessidade, é marketing. Você vai precisar dele. Mas, como dica de venda, foque em encontrar a solução ideal para seu cliente. E não em encontrar o melhor nome para o produto ou a melhor cor para a embalagem. Isto vem depois.

Venda o que os clientes querem e entregue o que eles precisam

Esta talvez seja uma das dicas de vendas mais importantes. E está completamente interligada com a dica anterior, e você já vai entender porque. Basicamente, você precisa vender aquilo que as pessoas querem para atingir aquilo que elas precisam.

E aqui, começamos a entrar um pouco mais na questão do marketing em si dentro das vendas. Voltando ao exemplo da Ferrari. Este é um carro como qualquer carro popular brasileiro. Leva do ponto A até o ponto B, não é mesmo? Pois bem, o que faz da Ferrari custar muito mais do que carros populares brasileiros? Conceito.

O que as pessoas querem? Luxo, esportividade, status.
O que elas precisam? Ir do ponto A ao ponto B.

Consegue perceber a diferença entre estas duas situações? Há muito mais do que um simples produto. Há marketing embutido!

Venda soluções. Não o produto em si.

E você pode utilizar isso nas suas vendas para que elas cresçam mais e mais. Eu diria que o marketing em si é a única ferramenta que você pode usar para potencializar um negócio. O resto, é apenas uma variação entre mercado, comportamento do consumidor, oferta e demanda.

Agora, se você quer mesmo fazer com que suas vendas cresçam, é preciso um algo a mais. E eu recomendo que você encontre isso o quanto antes. O da Ferrari, é luxo. Qual o seu?

Como construir um plano de valor agregado para seu produto

Ok, já entendemos que é preciso de um “algo a mais” para que seu simples produto tenha um significado maior para as pessoas. Mas, como você pode fazer isso? Depende! Existem inúmeras formas de construir este valor em si. Eu recomendo o seguinte:

Encontre seu público-alvo ideal – e ele não precisa ser grande (quantas milionários podem comprar uma Ferrari?);
Qual o comportamento do seu público-alvo? O que ele precisa? Quais são os sonhos dele?;
Entenda como posicionar seu produto no mercado – De luxo? Varejo? Commodity?;
Explore a concorrência e analise-a para fazer tudo melhor;
Feito é melhor do que perfeito;

Esta não é a receita do sucesso. Mas eu diria que é uma boa ideia começar por aí: entender quem é seu público e o que é seu produto! Isto é básico, quase que introdutório. Mas, acredite: ninguém faz.

Do que depender dos processos engessados, continuaremos vendo na TV comerciais dos “melhores produtos” ou “dos melhores preços”. E quase nenhum focado no que realmente o cliente quer – aliado ao que ele precisa. Pense nisso.

Prospectar clientes é algo fundamental para vender mais

Você prospecta clientes? Como este processo acontece dentro da sua empresa? Pois bem, saiba que uma das dicas de vendas mais preciosas que eu posso dar para você, é: prospecte sempre.

Não pare de prospectar.

A prospecção em si dá para sua empresa uma infinidade incrível de insights e ideias de produtos, negócios ou serviços. A prospecção de clientes é talvez uma das armas que mais potencializam novas vendas. Depois dê uma lida no artigo da Endeavor, sobre prospecção de clientes.

Afinal, sempre que você tem clientes na manga, tudo torna-se mais natural e fluído e o desespero não bate na hora que é preciso aumentar a curva de capital. Porém, não prospecte apenas por prospectar. Não envie e-mails spam ou ligue para deixar seu contato.

Prospecte de forma eficiente, profissional e humana! Eu recomendo que você faça o seguinte:

Visite os potenciais clientes, tome um café e apresente sua empresa;
Capte o contato dos prospectos para manter-se em contato. Esta ligação humana construirá relacionamento. E, como você sabe, relacionamento vende;
Envie mimos em datas especiais para sempre lembrar o prospecto de que você existe;
Não faça deste processo algo insuportável e forçado;

Não existe segredo. Mas existe processo. E, muitas vezes, a melhor das soluções é o contato humano. Isto realmente faz suas vendas aumentarem!

Esteja próximo do seu cliente para vender.

Rejeição e muitos nãos, como lidar bem com isso? Trabalhe pelo sim!

Não sei se te contaram, mas você vai ouvir não. Na verdade, você vai ouvir mais nãos do que sims! Este é o fluxo normal e natural do processo. E talvez eu considere esta uma das dicas de vendas mais importantes: esteja preparado para ouvir não.

Quando você está preparado para ouvir um alto e sonoro não, você está a um nível acima. Pois você não vai desistir e sua “casca” estará grossa. O que é fundamental para que o processo continue a todo vapor, uma vez que para dez nãos, você ouvirá um sim.

Um dos melhores objetivos e que eu recomendo fortemente que você utilize, é ter o sim como linha de chegada. A partir do momento que você define isso, as chances de sucesso praticamente dobram, pois, como aquele velho ditado já diz, o não você já tem.

Mas é claro, nem sempre é fácil de fazer isso. Envolve muito esforço e muitas condições emocionais. Eu sei. E por isso, eu nem recomendo que você saia feito maluco atrás do sim. Vá aos poucos, com calma e vá calejando seu inconsciente – lembra que falamos dele no início do texto?

Marketing – O que você precisa saber?

O sim existe no meio de tantos nãos.

Agora vamos entrar em um ponto indispensável para quem quer aumentar as vendas: marketing! Eu já falei um pouco sobre ele no decorrer do texto, mas aqui vamos elaborar um pouco mais as ideias que eu propus acima. Como você sabe, o marketing é uma ferramenta que potencializa qualquer negócio – e a única.

Para entender um pouco mais o que é marketing, nada melhor do que entender o que o pai do marketing, Philip Kotler, diz. Veja:

“[…] (2006) o marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais […] forma de suprir necessidades lucrativamente.”

Para se aprofundar mais, recomendo que navegue pelo artigo da Rock Content, onde eles explicam o que é marketing. Depois, ainda recomendo que dê uma passada no artigo do Administradores, onde eles explicam o conceito de marketing.

Com isto em mente, podemos ir para a prática. Vamos lá?

O cliente compra aquilo que ele entende, não aquilo que você está dizendo

Lembra do conceito da televisão que eu expliquei acima? Pois bem, você realmente acha que o cliente acredita que determinada loja oferece o melhor produto? Isto já aconteceu em algum momento da história. Hoje em dia, não acontece mais.

Hoje as pessoas tem acesso a informações de uma forma simples, rápida e fácil. E isto é fundamental para elas criarem opiniões e entenderem, por conta própria, o que é ou não um bom produto. Por isso, novamente, uma das dicas de vendas mais clássicas que eu posso te dar hoje, é:

Venda soluções. Não produtos frios e sem uma real demanda.

Pare AGORA de auto-elogiar o seu produto ou serviço

O auto-elogio é uma máquina de se queimar. Infelizmente, não podemos mais simplesmente usar essas regrinhas básicas de um comercial de TV. Há muito mais por trás de um simples e modesto elogio. Você precisa, acima de tudo, fazer o potencial cliente precisar do produto.

Somente depois, diga que você é o melhor. E quer uma dica matadora? Deixe para o cliente em si dizer se o seu produto é bom ou não. Isto não só poupará seu tempo de ficar se autopromovendo, como ajudará (e muito) em campanhas futuras.

Afinal, você poderá utilizar os depoimentos para gerar mais valor e, óbvio, gerar mais vendas. Quando você consegue elogios de clientes satisfeitos, parabéns! Agora, você tem uma ferramenta maravilhosa para usar em suas campanhas de marketing, que são as provas sociais.

Elas são incríveis e fazem os prospectos ficarem ainda mais próximos de uma possível compra. Lembra da humanidade? Pois é.

Com provas sociais, você consegue proporcionar muita humanidade no processo de decisão. Pessoas conectam-se com pessoas. Não com empresas.

Prova social pode fazer suas vendas aumentarem.

O que torna seu produto único e exclusivo?

Vamos fazer um exercício de reflexão: o que torna seu produto único e exclusivo? O que faz dele ser especial e diferente de todos os outros que já existem no mercado?

De duas, uma: ou o seu produto é extremamente inovador e ainda não possui uma concorrência, ou a sua concorrência já está consolidada e você pode usá-la para melhores performances.

Eu recomendo que você tome cuidado com aquela ideia maravilhosa e que você julga inovadora. Este tipo de ideia geralmente não tem concorrência. Logo, parece que seu produto será único e exclusivo. Mas, ao contrário do que muitos pensam, pode ser que alguém já tentou e não deu certo.

Por isso, eu recomendo fortemente que você faça boas pesquisas mercadológicas. Somente isso poderá fazer você ficar atento a melhores práticas para saber o que seu público precisa. Veja o que o SEBRAE fala sobre pesquisa de mercado para você entender mais sobre o assunto.

Então, somente depois disso, pensar em exclusividade, diferenciação, valor agregado e atributos diferentes. Diferente por diferente o mercado está cheio. É só você abrir o Google e pesquisar por “produtos diferentes e criativos”. Encontrará muita coisa.

Mas, será que isso tudo realmente é útil? Não sei. Por isso, pense em formas de se diferenciar para vender mais. Mas, não exagere. As vezes, tudo que a pessoa precisa é de um produto simples, prático, eficiente e que cumpra com o prometido.

E nada mais.

Entenda o comportamento do consumidor para vender mais

O comportamento do consumidor é algo que fará muita diferença no seu negócio. Eu, se fosse você, investiria recursos para tentar entender ao máximo como o seu público-alvo se comporta. Afinal, imagine você ter na ponta do lápis todas informações possíveis sobre seu prospecto?

Isto ajudaria e muito a vender mais, não é mesmo? Muitas vezes, tudo que precisamos é descobrir um padrão comportamental. E isto não é fácil de fazer. Mas também não é impossível.

Plano de vendas passo a passo – O que fazer primeiro?

De conceitos já estamos completos, não é mesmo? Então agora, vamos para a prática! Você quer vender mais? Então, é preciso montar um plano de vendas para isso. Enquanto muitas pessoas perdem tempo buscando aquela fórmula mágica, eu recomendo que você invista tempo construir valor e encontrar um método que te ajude na prática.

E eu quero dar os primeiros passos com você a partir de agora. Pegue papel e caneta e anote as dicas a seguir. É uma forma de resumir tudo o que eu expliquei até aqui, de forma objetiva e rápida.

Vamos lá?

dicas de vendas

1- Identifique uma demanda

Identificar a demanda é o primeiro passo para você que quer aumentar suas vendas. Você sabe exatamente o que seu público-alvo precisa? Você tem ideia do que ele realmente sente falta? Acredite ou não, é isso e somente isso que fará alguém comprar um produto de você.

A partir do momento que você conseguir identificar uma demanda latente dentro do seu público, o jogo muda. Você poderá começar a elaborar estratégias para atingi-lo de formas que vá “direto na ferida”. Imagine que alguém precise trocar o pneu do carro no meio da rodovia. Mas esta pessoa não sabe trocar.

O que ela precisa? De alguém que ajude-a. Agora, imagine que esta pessoa está procurando por ajuda no Google e se depara com dois anúncios:

Anúncio #1: Melhor mecânico da região. Diversos serviços. Melhor preço. Entre em contato.
Anúncio #2: Pneu furado? Nós te ajudamos agora a trocar. Entre em contato.

Na sua opinião, qual é o melhor anúncio?

O primeiro, segue aquela regrinha que mencionei o texto inteiro. Com auto-elogios e muita autoestima para achar que é o melhor profissional. O segundo, vai direto na veia. Ele identificou a demanda e está oferecendo a solução.

Em qual anúncio você acha que o prospecto vai clicar? Com certeza, no segundo. Consegue entender a diferença de entender sua demanda? Coloque isto em prática o quanto antes!

2- Identifique a concorrência

Identificar a concorrência é preciso. E posso exemplificar isso de forma prática. Para isso, considere os exemplos anteriores. Imagine que se o anunciante #1 tivesse feito uma análise de concorrência, ele certamente teria visto como o anunciante #2 estivera se posicionando.

Logo, ele perceberia que poderia estar fazendo errado. Ou seja, sempre que possível, faça uma análise e identifique sua concorrência. Você precisa, acima de tudo, fazer melhor do que eles. Mas fazer melhor, não é investir mais em anúncios ou algo do tipo.

É identificar a demanda, o público e colocar em prática o que já aprendemos até aqui. Será fácil ver quais concorrentes não estão fazendo.

Aproveite-se disso.

3- Mapeie os produtos já existentes e saiba TUDO sobre eles

Como você espera vender mais um produto, se você não conhece tudo que há no mercado? Pois bem, este é um exercício de pesquisa e que vai envolver uma análise profunda. Eu recomendo que você faça isso antes mesmo de produzir o produto em si, pois você precisa, mais uma vez, fazer melhor daquilo que já existe.

Mas, claro, sempre focado no seu público-alvo. Muitas vezes o produto que já existe no mercado, já está perfeito. Ou seja, já atende as demandas necessárias e consegue vender muito bem.

Por isso, você precisará explorar o máximo que o marketing pode oferecer, com campanhas que falem de formas diferentes com o público.

4- Divulgue nos lugares certos e de forma segmentada

Você já ouviu falar em segmentação de mercado? Pois bem, esta é uma das dicas de vendas mais importantes que podemos dar hoje. Dentro do marketing, você precisa necessariamente segmentar seu público. Jamais pense que, quanto mais pessoas impactar, melhor.

Isto não é positivo para sua campanha. Pense comigo. O que é melhor, das duas opções abaixo:

Impactar dez milhões de pessoas e vender para mil pessoas;
Impactar dez mil pessoas e vender para as mesmas mil pessoas;

Bom, talvez você esteja pensando que impactar dez milhões de pessoas é interessante. Mas, não necessariamente. Quanto mais pessoas você quiser impactar, mais recursos você consumirá.

E, se for para anunciar para menos pessoas (segmentadas) e vender a mesma quantidade de produtos que venderia se anunciasse para milhões de pessoas, é melhor focar no segmentação. Você economizará recursos e terá um retorno muito maior.

Por isso, se estiver pensando em anúncios para vender mais, saiba que a segmentação vai te ajudar! Recomendo a leitura deste PDF do SEBRAE, onde explicam tudo sobre a segmentação do mercado.

5- Peça um feedback de seus clientes para que você possa melhorar o produto

E, por último, não esqueça do feedback. Esta é uma das melhores ferramentas para aprimorar serviços e produtos. Sempre que você fizer uma venda, tenha em mente que você precisa ter um sistema de pós-venda. Isso mesmo.

Este processo poderá exigir recursos, mas será um ótimo investimento. Com um feedback, você terá diversos retornos positivos e negativos. E você pode aproveitar ambos. Os positivos, para usar como força de marketing (provas sociais), e os negativos, para aprimorar e melhorar ainda mais o seu produto.

Interessante, não é mesmo? Agora, bora colocar tudo em prática? Se gostou de nossas dicas de vendas, compartilhe com amigos, nas redes sociais e deixe seu comentário!